Maxi Marketing

  Perubahan pasar secara drastis menghendaki pergeseran cara berpikir mengenai periklanan, promosi dan semua tahap dalam proses penjualan. Terpilah-pilahnya pasar mengubah pasar konsumen yang dahulu monolitik menjadi pasar yang lebih kecil-kecil.  Komputer, kartu kredit, dan telepon bebas pulsa mengubah transaksi penjualan secara drastic. Kini bank data pemasaran menawarkan peluang untuk menjangkau konsumen lebih dekat dan meraih laba tambahan setelah terjadi penjualan.

Realitas baru muncul yakni interaksi langsung dengan calon konsumen individual dan pelanggan kini menggantikan mentalitas pasar masa lalu. Realitas baru ini memunculkan peluang: periklanan dan promosi penjualan agar lebih megena. Semua ini dimungkinkan dengan cara berpikir baru tentang proses penjualan yang disebut maxi marketing.

 

Suka atau tidak pasar kini berubah secara dramatis. Perubahan demografis dan gaya hidup telah menggoyahkan pemasaran masal dan loyalitas merek. Kini muncul masyarakat dengan banyak pilihan dan konsumen individual adalah raja. Deregulasi telah membuat sector keuangan, perjalanan dan komunikasi menjadi surga berbagai pilihan konsumen.

Maxi marketing adalah konsep universal yang polanya dapat digunakan oleh pemasar produk atau jasa, manufaktur atau pengecer, serta produk yang dijual di took melalui surat langsung atau melalui perwakilan penjualan personal. Yang ditawarkan adalah loncatan berpikir tentang cara mejual barang atau jasa, suatu terobosan dalam strategi periklanan dan promosi pada penghujung abad ini. Pada intinya maxi marketing bias dikombinasikan ke dalam definisi komprehensif: maxi marketing adalah arahan baru dalam pemasaran yang mengidentifikasi calon konsumen yang potensial menjadi pelanggan sejati lalu menempatkan, membujuk, memotivasi, mengubah dan mengembangkannya dengan suatu cara untuk memaksimumkan penjualan dan laba, atau definisi lain yang lebih pendek: maxi marketing adalah upaya berkesinambungan yang mengubah calon konsumen menjadi pelanggan jangka panjang.

            Maxi marketing tidak berarti mengganti apa yang telah dilakukan  perusahaan tapi membahas tiap proses penjualan dari menggambarkan calon konsumen hingga apa yang perlu dilakukan setelah terjadi penjualan untuk memaksimumkan laba.

Tokoh-tokoh:

·         James R McManus, “Kini perusahaan menyadari bahwa biaya bahan baku, tenaga kerja dan sumber daya fisik hanyalah biaya pinggiran dan sebenarnya hanya bagian dari pengembangan dramatis yang akan muncul dari pelaksanaan pemasaran yang lebih canggih”. McManus menggambarkan beberapa tugas pemasaran yang makin memantapkan perlunya pendekatan baru maxi marketing.

·         Alfin Toffler, “Pasar masal telah terpilah-pilah menjadi banyak pecahan, tiap perubahan membentuk pasar-pasar kecil menuntut perluasan berbagai pilihan, model, jenis, ukuran, warna dan penyeragaman”, alfin mengemukakan kata baru yang mengesankan yaitu “terpilah-pilah” yang menggambarkan secara brilian bagaimana dan mengapa masyarakat masal yang tercipta kaena revolusi industri kini terpecah menjadi masyarakat yang terpilah-pilah.

Model Maxi Marketing

            Dalam model ini perkembangan mutakhir periklanan dan pemasaran tersaji secara urutan utuh yang dapat dijadikan untuk memaksimalkan peluang bisnis perusahaan:

1.      Memaksimalkan pencapaian sasaran/khayalak

Proses penjualan yang ideal dimulai dengan tahap tradisional berupa mempelajari sebisa mungkin calon konsumen anda. Ini termasuk, kapanpun serta di manapun diinginkan dan dimungkinkan, bankdata calon konsumen yang bias didekati secara individual.

Bankdata ini idealnya tidak hanya berisi nama dan alamat calon konsumen namun juga nomer telepon dan informasi lain tentang mereka. Mungkin ada bankdata public yang bias menyajikan data yang diperlukan, bankdata milik sendiri yang diperoleh dari respon iklan dan promosi penjualan atau gabungan dari keduanya.

Obyek yang cukup efisien dari segi biaya iklan dan promosi penjualan adalah individu yang membutuhkan dan menginginkan produk atau jasa serta siap dan mampu membayarnya. Menyisihkan konsumen dari pasar masal kini lebih mudah dijangkau dengan biaya lebih rendah pada era komputer saat ini.

2.      Memaksimalkan media

Untuk mengimbangi perkembangan target yang demikian pesat, serta berubah-ubah, perlu diuji secara hati-hati dan memperhatikan anggaran yang tersedia, daya pikat pilihan media yang ada sekarang atau yang akan muncul.

Kebanyakan media yang telah diuji harus bias dipertanggungjawabkan secara langsung dan bias dipastikan nilainya, kalau perlu dengan respon yang tertabulasi. Pengujian efektivitas media cukup mudah bila menggunakan teknik-teknik secara sempurna melalui pemasar langsung dengan mengukur respon pada setiap pemasangan iklan cetak, setiap surat langsung dan setiap tayangan televise komersil.

3.      Memaksimalkan tanggung jawab

Semakin luasnya pilihan media dan perkembangan biaya media, semakin menuntut pertanggungjawaban belanja periklanan. Hingga kini terdapat kesepakatan umum sebagai patokan periklanan umum bahwa media dievaluasi melalui biaya iklan per impresi dan studi pembaca serta opini khayalak terhadap naskah iklan atau melalui simulasi situasi pasar.

Dalam persaingan yang makin sengit untuk menarik pelanggan para pemenangnya adalah mereka yang belanja iklannya bisa dipertanggungjawabkan. Mereka akan mengevaluasi dan membuat peringkat media dan belanja media yang dibuktikan melalui biaya iklan per respon khayalak atau pembelian. Mereka juga akan memperbaiki naskah iklan dengan membandingkan bagaimana dua macam janji atau perlakuan iklan yang berbeda benar-benar mempengaruhi para konsumen.

4.      Memaksimalkan pengenalan

Simulasi atas iklan pengenalan yang paling disukai adalah sesuatu yang umum dalam setiap iklan bahkan iklan respon yang digunakan pengelola surat langsung saat calon konsumen tidak dapat membeli produk atau jasa meskipun mereka dibuat kenal pertama kali olehnya. Namun penghalang utama iklan pengenalan berasal dari kreativitas yang salah arah. Maxi marketing ditujukan untuk memaksimumkan dampak iklan pengenalan dengan memberikan perhatian lebih cermat terhadap dualisme proses berpikir manusia.

Tingkat kecanggihan baru dalam iklan pengenalan bahkan sering muncul sederajat terhadap benak kiri dan kanan(dua sisi alami rasional dan non rasional kita). Tantangan kreatif terbesar adalah kemunculan pada seluruh benak calon konsumen.

5.      Memaksimalkan penggugahan

Penggugahan mencakup promosi penjualan. Namun sebetulnya lebih luas lagi dari hal itu. Secara sederhana, penggugahan berarti membuat sesuatu terjadi pada iklan. Sesuatu yang terjadi itu bias pembelian atau membuat calon konsumen bertindak mendekati pembelian dengan menghimbau untuk bertindak lebih spesifik:

·         Saat iklan suatu merek produk menyatakan,”kirim lebih banyak informasi” atau “Tukarkan ptongan kupon ini”, keduanya talah melakukan penggugahan.

·         Saat pengecer mengiklankan “Dijual hari ini-hanya hari jumat”, ini juga cara untuk menggugah.

·         Saat pemasar langsung mengatakan, “Pengembalian kupon paling lambat 30 september” atau “Permohonana melalui kartu kredit”, ini juga penggugahan

Kini muncul consensus bahwa sebagian besar penggugahan yang dimaksudkan untuk mempromosikan penjualan eceran hanyalah suatu pancingan. Sering kali promosi penjualan mengikis marjin laba penjualan dari konsumen yang loyal bila gagal meraih konsumen baru.

Maxi marketing juga ditujukan untuk mencapai efisiensi dan tanggngjawab untuk menguatkan penggugahan dalam periklanan seperti halnya meraih pengenalan dalam iklan dan membidik calon konsumen.

Suatu hal yang mengejutkan bahkan para pemasar langsung yang piawai dalam penggugahan, kadang-kadang lebih terpuruk. Perusahaan Eropa pengelola catalog perlu upaya lebih keras ketimbang dari mitra kerjanya dari AS, ketika saatnya harus mendorong calon konsumen atau pelanggan yang telah menerima catalog untuk memesan atau memesan ulang.

6.      Memaksimalkan sinergi

Memaksimalkan sinergi mencakup periklanan dari berbagai pusat laba yang terpisah dengan cara mempromosikan nama merek produk sekaligus dua salauran distribusi atau menyesuaikan ruang iklan atau waktu beriklan untuk mempromosikan suatu kejadian yang mengangkat perusahaan.

Dengan kenaikan biaya media kini makin penting untuk mengevaluasi rencana periklanan dan bertanya kepada diri sendiri bagaimana biaya bias dipencar untuk berbagai maksud.

7.      Memaksimalkan keterkaitan

Seringkali iklan pengenalan membingungkan konsumen, tanpa ad aide apa yang harus dilakukan selanjutnya, dimana bias membeli atau bagaimana bias memperoleh informasi lebih lanjut. Proses periklanan atau pemasaran idealnya paling tidak bias menjembatani kesenjangan antara iklan dan penjualan dengan menawarkan dan menyediakan tambahan informasi. Disebut dengan keterkaiatan (linkage).

Keterkaitan lebih dari sekadar mengisi kesenjangan dalam iklan. Keterkaitan juga merupakan cara untuk memfokuskan upaya-upaya dan biaya iklan agar lebih menarik perhatian serta menjangkau calon konsumen terbaik.

Dalam pembelanjaan katakanlah dari setiap 80 atau 90 rupiah anggaran iklan untuk khayalak sasaran yang luas (sebagian besar untuk televise) dan sebagian untuk mengirim kepada para individu yang mungkin akan menulis atau menelepon untuk memperoleh informasi tambahan. Maxi marketing menggunakan iklan masal untuk melokalisir, membuat menarik dan memperoleh respon dari calon konsumen yang paling potensial. Setelah itu membelanjakan sebanyak biaya iklan sesuai kebutuhan untuk mengubah calon konsumen potensial menjadi pelanggan dan teman yang loyal.

8.      Memaksimalkan penjualan

Semua tahapan dalam proses maxi marketing telah digambarkan. Jika perencanaan baik dan pelaksanaannya efektif, hasilnya diharapkan meningkatkan penjualan dan laba. Namun perlu dicamkan maxi marketing tidak berakhir pada penjualan pertama dari konsumen baru. Apa yang terjadi sesudah penjualan justru menjadi perhatian utama.

Namun maxi marketing menambahkan sesuatu yang baru: bankdata pelanggan. Sekali dimulai menyimpan nama dan alamat pemesan, kartu jaminan yang dikembalikan, pemohon rabat, penukaran kupon, peminta sampel, kartu rekening belanja, kartu kredit konsumen dan sebagainya dengan menggunakan teknik-teknik terbaru untuk membidik konsumen dan melakukan segmentasi atas karakteristik setiap nama dan alamat.

Bankdata pelanggan bisa membantu saat pangsa pasar sendiri tidak bisa melakukannya. Bahkan saat mau meluncurkan produk, jasa atau bisnis baru, karena uji coba pasar secara regional sangat mahal biayanya dan bisa diintip pesaing. Melalui bankdata pemasaran, kita dapat menguji ide secara tenang dan pribadi sifatnya. Melalui bankdata bisa ditemukan calon konsumen ideal yang membantu mengarahkan produk atau bisnis baru itu.

9.      Memaksimalkan distribusi

Perusahaan tentu akan sulit berkembang bila para pengecer menolak memperbesar ruang pajang. Atau bila agen penjualan personal tidak mampu menarik konsumen baru serta bila katalog pesanan melalui surat didominasi oleh para pesaing.

Banyak perusahaan menemukan jawaban dengan cara membuka saluran distribusi baru. Ini seperti memperluas kegiatan bisnis tanpa tambahan kerumitan dalam bahasan kebiasaan dan metode distribusi. Hal ini dimungkinkan dengan menggunakan bankdata pelanggan saat ini, menggunakan pangsa ingatan di benak konsumen pada satu saluran distribusi untuk mendukung saluran lainnya atau menggunakan bankdata pengiklan lain. Seringkali hal tersebut menciptakan sinergi antara dua atau lebih metode distribusi.

Langkah selanjutnya:

1. Tanggung jawab

Merencanakan alokasi anggaran iklan akan terasa mahal bila didasarkan atas semua hal yang seharusnya dicapai. Ada biaya tertentu untuk jasa baik yang sangat bermakna tapi sulit untuk diukur.

Namun sebagian besar pengiklan produk atau jasa yang mengarahkan iklan untuk menciptakan pengenalan yang baik, walaupun sangat kecil akan menggabungkan elemen respon langsung sebagai indeks terhadap kinerja. Respon langsung bisa mengukur dampak perbandingan kreatif, efektivitas, perbandingan penempatan posisi dan perbandingan kinerja media.

Kini dalam era komputer dan kemampuan pemantauan elektronis, para pengiklan dapat melangkah ke tahap yang lebih jauh. Hingga kini lazim terdengar ”seluruh iklan ini menghasilkan semua penjualan itu-kami kira”. Namun kini yang mungkin dikatakan adalah: ”iklan tertentu menghasilkan sekian rupiah penjualan”. Jika perusahaan belum bisa mengatakan demikian, maka sudah saatnya untuk membentuk kelompok studi untuk menelusuri bagaimana agar membuatnya memungkinkan-misal melalui tawaran respon langsung ke khayalak dan lalu mengamati hasil penjualan selama beberapa bulan atau tahun, melalui pemantauan cash egiser di pasar yang diuji coba, melalui armada penjualan atau melalui kombinasi berbagai aktivitas.

Kredibilitas erat terkait dengan tanggungjawab. Banyak iklan tidak bisa dipercaya karena tidak ditujukan kepada seluruh benak. Respon atau jualan dari iklan akan menunjukkan bagaimana khayalak sasaran menerima dan percaya. Mengukur dampak suatu pendekatan iklan dibandingkan lainnya dalam kenyataan sehari-hari dalam suasana periklanan yang kompetitif-lalu menyesuaikan iklan sesuai dengan pilihan publik berdasarkan respon atau pembelian mereka-akan memungkinkan memperbaiki kredibilitas iklan.

2. Ketepatan bidikan konsumen

Kita telah memasuki era adresable consumer. Untuk pertama kai mengenal semua calon konsumen dan pelanggan bukan sebagai kumpulan masal melainkan sebagai individu yang dikenal dengan nama dan alamatnya.

Iklan bisa ditujukan kepada calon konsumen yang tertarik untuk menjalani dua tahap dari kerumunan dan mengatakan kepada kita siapa mereka dan dimana mereka tinggal. Lalu berkat komputer bisa dikelompokkan sesuai kehendak berdasarkan kesamaan gaya hidup, pemakaian waktu senggang, usia, penghasilan, pola pembelian, selera atas merek dan sebagainya.

Setelah itu setiap kelompok dapat dibikik secara lebih pribadi sebagai individu sesuai kebutuhan dan keadaan keuangan mereka. Lebih dari membidik individu yang hanya merupakan komunikasi satu arah- akan bisa dilayani dengan saling menghargai dialog melalui surat atau telepon.

Terakhir, dikembangkan suatu hubungan antara perusahaan dan pelanggan individual serta melalui proses pengolahan data dapat dilambangkan suatu hubungan jangka panjang.

Dengan bantuan komputer pemasaran, bisa disarankan kepada konsumen untuk mencoba produk atau jasa lain perusahaan. Bahkan bisa diciptakan produk atau jasa baru untuk sekelompok pelanggan dengan karakteristik yang sama.

Pemasaran dengan membidik konsumen ini memang masih baru. Banyak perusahaan mampu mengembangkan komunikasi dan jasa yang diseragamkan untuk melayani segmen khusus namun mereka masih belum mengetahui bagaimana cara penggunaannya secara maksimal.

Diperkirakan pada tahun 1990 sebagian besar perusahaan jasa dan produk manufaktur akan mengeluarkan biaya dan menyisihkan waktu sebanyak mungkin untuk memaksimumkan hubungan dengan pelanggan yang dikenal seperti yang kini mereka lakukan melalui iklan citra merek secara masal.

Bahkan toko atau jasa kecil bisa memanfaatkan kemampuan ini untuk menghadapi pesaing raksasa yang lamban karena kungkungan birokratis dalam menghadapi perubahan. Bisnis skala kecil juga bisa memanfaatkan komputer canggih dan menyimpan bankdata pelanggan dan mengembangkan kampanye melalui komunikasi penjualan yang diseragamkan untuk segmen khusus dalam daftar calon konsumen atau pelanggan.

Kisah Joe Girard, Maxi Marketer

Buku In Search Of Excellence oleh Thomas Peters dan Robert Waterman menceritakan kisah sukses salesman yang menerapkan maxi marketing.

Joe Girard adalah salesman yang menjual mobil dan truk paling baru paling banyak yang pernah dilakukan orang setiap tahun selama sebelas tahun. Kesuksesan Joe didasarkan realitas bahwa penjualan hanyalah sebuah perjumpaan singkat antara dia dan pelanggannya serta tanpa komitmen untuk memantapkan hubungan yang telah ada dengan pembeli. Lihatlah bagaimana komitmen Joe terhadap benkdata pemasaran yang memapankan hubungan seumur hidup dengan 13.000 nama dalam arsip-suatu hubungan yang pada dasarnya mendorong penjualan kedua, ketiga, keempat, sejauh terhadap pelanggan utama:

”Ada satu hal yang saya lakukan dan kebanyakan salesman lain tidak lakukan, kepercayaan bahwa penjualan sebenarnya baru dimulai setelah penjualan terjadi-bukan sebelum itu...pelanggan tidak mau membuka pintu lalu anak saya mengirimkan ucapan terima kasih”.

Joe memperlakukan pelanggan secara personal. Sementara ia tetap memelihara alur komunikasi. Pelanggan Joe tidak akan lupa padanya sekali mereka membeli mobil: ia tidak akan membiarkan lepas! Setiap bualn sepanjang tahun mereka menerima surat darinya. Semua surat itu dikemas dalam amplop cantik selalu dengan ukuran dan warna berbeda.

Joe Girard adalah seorang Maxi Marketer yang mempelopori pemahaman mengenai perbedaan antara menghasilkan penjualan dan meraih pelanggan untuk seumur hidup.

Prinsip dasar yang ia lakukan pada akhir tujuh puluhan kini diterapkan  pada pertengahan delapan puluhan oleh Ford Motor Company, yaitu bereksperimen dengan bankdata pemasaran skala tinggi. Baik Joe Girard maupun Ford Motor Company memahami arti meraih pelanggan sedekat mungkin. Masing-masing meraih hasil dari penerapan model maxi marketing-apakah melalui arsip kartu pelanggan maupun komputer mainframe.

Kedekatan dengan pelanggan adalah gaya yang dikemukakan maxi marketing, dari berteman melalui iklan pengenalan yang menghasilkan nama calon konsumen yang tertarik-melalui komunikasi lanjutan yang membangun jembatan penghubung antara kesan pertama dengan penjualan-hingga keterkaitan lebih lanjut yang membuat anda terus berdekatan dengan pelanggan setelah penjualan pertama terjadi.

            Seperti yang dinyatakan oleh profesor Theodore Levitt dalam buku klasiknya, The Marketing Imagination, ”Tujuan bisnis adalah untuk memperoleh dan memelihara pelanggan”. Atau istilah Peter Drucker,”untuk menciptakan dan memelihara pelanggan.”

Nada yang sama dikemukakan dalam buku In Search Of Excellence oleh Thomas Peters dan Robert Waterman. Satu dari delapan cirri perusahaan yang sukses adalah “tetap dekat dengan konsumen”. Mengundang respon atas iklan serta respon balik atas respon adalah tahap paling mendasar dalam memulai hubungan yang bisa dikembangkan secara tidak terbatas.

Intisari Maxi Marketing

Semua karakteristik maxi marketing bisa dikombinasikan ke dalam definisi yang komprehensif. Maxi marketing adalah arahan baru dalam pemasaran yang mengidentifikasi calon konsumen yang potensial menjadi pelanggan sejati, lalu menempatkan, membujuk, memotivasi, mengubah dan mengembangkannya dengan suatu cara untuk memaksimumkan penjualan dan laba.

Atau definisi lain yang lebih pendek: maxi marketing adalah upaya berkesinambungan yang mengubah calon konsumen menjadi pelanggan jangka panjang.

            Maxi marketing tidak berarti mengganti apa yang telah dilakukan perusahaan tetapi membahas setiap proses penjualan, dari menggambarkan calon konsumen hingga apa yang dilakukan setelah terjadi penjualan untuk memaksimalkan laba.

            Maxi marketing membimbing dalam hubungan satu dengan satu dengan konsumen. Respon dari calon konsumen dan kontak dengan pemakai akhir produk dapat memperkuat pengambilan keputusan dan kemampuan baru dalam mengukur efektivitas praktik periklanan, promosi dan pemasaran. Dengan maxi marketing, akan dimulai menghargai perbedaan antara meraih penjualan dengan memperleh pelanggan.

Revolusi pemasaran dimungkinkan oleh komputer

Kemampuan komputer menyimpan bankdata pelanggan adalah satu perkembangan pemasaran yang paling revolusioner pada abad ini. Maxi marketing gaya baru mendayagunakan kemampuan komputer ini untuk beralih dari fokus menghasilkan penjualan kepada pemusatan biaya pemasaran untuk menghasilkan penjualan yang mengarah pada hubungan pelanggan jangka panjang. Komputer mengubah perlakukan perusahaan kepada pelanggan yang tidak bersifat personal menjadi lebih personal.

Setiap tahap proses ini secara logis terkait dengan tahap lainnya:

·         Membidik calon konsumen agar menjadi pelanggan sejati dalam bankdata pelanggan

·         Melakukan komunikasi dengan mereka melalui media yang paling diminati

·         Menggugah mereka dengan iklan seluruh benak yang mengundang respon dan membawa mereka satu langkah lebih dekat dengan penjualan

·         Merancang promosi penjualan dan iklan lanjutan yang memperdalam hubungan dengan mereka, bukan sekadar menghasilkan penjualan

·         Memperoleh nama dan alamat mereka serta memasukkan mereka dalam bankdata pelanggan, sebagai media periklanan perusahaan yang bersifat pribadi

·         Melalui bankdata mulai megembangkan tambahan penjualan dengan berbagai cara, bahkan mungkin melalui saluran distribusi yang berbeda

Langkah-langkah yang berkesinambungan tersebut lebih dari sekadar penjumlahan dari masing-masing bagian karena memungkinkan melancarkan strategi pemasaran yang terpadu. Pendekatan terpilah-pilah dalam periklanan, promosi, hubungan masyarakat, dan semua aspek komunikasi yang menempatkan konsumen dalam pendekatan baru yang menyeluruh melibatkan bidikan yang jitu atas kebutuhan dan keinginan pelanggan potensial dan aktual, serta mempertanggungjawabkan efektivitas biaya atas setiap tahap yang dilalui.

Lalu bagaimana selanjutnya?

Bagaimana mulai mengevaluasi penerapan iklan, promosi dan distribusi perusahaan tempat bekerja agar sesuai dengan model maxi marketing?

Berikut adalah sebagian daftar yang bisa dilakukan atau pertanyaan yang memunculkan gagasan baru untuk bertindak

Jika perusahaan penghasil produk atau jasa

·         Berapa banyak jenis khayalak sasaran yang berbeda untuk produk atau jasa yang bisa diidentifikasikan atau gambarkan? Media baru apa yang paling efisien untuk menjangkau atau menjual kepada mereka?

·         Berapa banyak diperkirakan iklan yang ditujukan kepada bukan calon konsumen menurut jenis media yang digunakan? Bagaimana presentase ini bisa dikurangi?

·         Apakah iklannya bisa mampu menggugah calon konsumen dibandingkan bukan calon konsumen, serta bagaimana mempengaruhi calon konsumen potensial dibandingkan calon konsumen biasa? Jika tidak bagaimana bisa melakukannya?

Jika perusahaan adalah toko atau jaringan toko

·         Dari daftar pertanyaan diatas, mana yang bisa diterapkan untuk perusahaan dan apa yang dapat dilakukan tentang hal itu?

·         Berapa persen diperkirakan pelanggan ada dalam arsip? Apakah semua itu dalam komputer? Apakah mereka telah terpilah menurut waktu pembelian, frekuensi dan jumlah pembeliannya? Dengan semua kriteria? Dengan memperkaya data dari luar?

·         Apakah dikirimkan atau didistribusikan iklan kepada bankdata pelanggan atau daftar calon konsumen, atau hanya mengirimkan kepada publik secara masal? Bisakah diukur hasil penjualannya?

Jika perusahaan adalah pengelola surat pesanan produk atau jasa

·         Dari daftar pertanyaan diatas, mana yang bisa diterapkan untuk perusahaan dan apa yang dapat dilakukan tentang hal itu?

·         Apakah iklan respon langsung menciptakan permintaan pasar pada tingkat eceran untuk produk yang dijual? Apakah diperoleh manfaat dari permintaan pasar ini? Jika tidak, apakah ada cara lain untuk memperolehnya?

·         Apakah perusahaan dan kolega pernah bertukar pikiran untuk menghasilkan produk baru yyang dijual kepada bankdata pelanggan?

Tujuh model untuk dipertimbangkan

Ada cara lain untuk memulai sebuah perusahaan. Beberapa klien sangat terbantu dengan pendekatan maxi marketing berikut yang berkesinambungan dalam menangani berbagai persoalan.

Disajikan tujuh model dalam penggunaan bank data pelanggan untuk memaksimumkan penjualan dan laba. Ketujuh model ini mencermikan suatu daftar periksa dari kemungkinan pengembangan. Masing-masing model yang disarankan sebagai cara untuk mengubah calon konsumen menjadi pencoba produk dan pencoba menjadi pelanggan yang royal.

1.      Model edukasi

Dikembangkan interaksi yang berkesinambungan dengan bankdata pelanggan melalui informasi akurat yang disediakan secara berkala. Informasi tersebut bisa berupa produk yang berharga atau berupa publikasi gratis yang menjual dan mempromosikan produk tambahan.

2.      Model komplemen

Dikembangkan bisnis baru yang menawarkan produk atau jasa yang melengkapi gaya hidup, selera dan kepentingan pelanggan atau calon konsumen.

3.      Model kontraktual

Menggunakan nama baik perusahaan(mungkin juga bankdata pelanggan) untuk mengontrak pengiriman secara berkala suatu produk atau jasa ke pasar.

4.      Model imbalan

Menggugah hubungan yang berkesinambungan dengan menyediakan imbalan yang berkesinambungan untuk membeli suatu produk atau jasa. Program seperti ini memungkinkan untuk terus memperbaharui keterikatan dengan pelanggan dengan suasana yang menyenangkan. Berbagai variasi bisa ditawarkan untuk membina hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan sejati.

5.      Model layanan nilai tambah

Jika menjual produk komoditi, bisa ditambahkan jasa yang berbeda untuk produk itu. Jika memiliki produk pada tahap kejenuhan dengan kurva penjualan datar, maka tambahkanlah layanan untuk produk itu agar bisa bertahan lebih lama.

6.      Model kelompok terkait

Pelanggan yang membeli produk atau jasa dapat memiliki ketertarika khusus yang membawa mereka pada penawaran. Rasa tertarik itu bisa difokuskan pada penciptaan kelompok yang lekat agar bisa dilakukan komunikasi secara berkala dan konsumen membayarnya.

7.      Model pihak ketiga

Gunakan perusahaan lain sebagai pemasar langsung produk anda dengan menggunakan bankdata mereka. Perusahaan bisa menyiapkan materi promosi dan menyediakannya untuk pengelola pesanan lewat surat atau bisa mendorong pengelola pesanan lewar surat untuk mempromosikan produk dan menyediakan iklan bersama yang konsisten dengan program standar dealer.

            Tujuh model ini tidak memberikan segalanya untuk dilakukan yang mengubah calon konsumen menjadi pelanggan seumur hidup. Namun model tersebut bisa dipakai sebagai cara berpikir tentang apa yang perlu dilakukan oleh perusahaan.

            Jadi dapat disimpulkan dengan mengutip kembali dari Bill Bernbach: ”siapa yang akan berada di bisnis pada masa mendatang adalah mereka yang memahami bahwa masa depan selalu milik orang yang berani”.

            Jadi jika perusahaan berani dan cekatan, maka memasuki era 1990an sebagai pemimpin dalam maxi marketing dan menggunakan cara berpikir ini untuk iklan, promosi dan pemasaran satu-dengan-satu untuk memperoleh keunggulan dalam kancah pangsa pasar.

Contoh kasus:

Memaksimalkan loyalitas pelanggan.

Pada PT. XL Axiata menggunakan beberapa program untuk lebih menarik pelanggan diharapkan jika mampu mempertahankan dan memelihara loyalitas pelanggan maka kemenangan ada di tangan. PT XL Axiata menawarkan penghargaan khusus yang tidak menambah biaya. Caranya dengan memberikan rabat dan potongan tarif. Dalam 1 tahun setelah program diluncurkan, tingkat respon mencapai lebih dari 10% sehingga PT. XL Axiata telah membangun pertahanan yang kuat ketimbang operator lainnya.

Apa nama yang perlu diberikan untuk jenis pemasaran model baru ini? Apakah promosi penjualan? Apakah pemasaran langsung? Lebih tepat jika disebut maxi marketing.

Cara lain untuk mempertahankan loyalitas pelanggan melalui bank data adalah dengan menyusun program yang secara berkala mempromosikan kembali citra dan posisi perusahaan namun idealnya memungkinkan pelanggan atau pengiklan lain turut membayarnya.